漆強(qiáng)化工訊：

“異業(yè)合作”顧名思義就是不同行業(yè)、不同領(lǐng)域的企業(yè)通過同一商業(yè)項(xiàng)目、同樣的目標(biāo)受眾群體聯(lián)系在一起，以資源互換、整合、捆綁等為主要營(yíng)銷模式，相互取長(zhǎng)補(bǔ)短，利用各自優(yōu)勢(shì)進(jìn)行戰(zhàn)略合作。
在異業(yè)合作中，由于目標(biāo)受眾群體的相同性，合作雙方都可以搭乘彼此的銷售渠道快車，迅速推廣自己的產(chǎn)品；同時(shí)，相對(duì)于較為傳統(tǒng)行業(yè)的廠商來說，也可以利用新興產(chǎn)品的時(shí)尚之風(fēng)以及新銳消費(fèi)群體，給自己的產(chǎn)品注入新活力。兩類不同領(lǐng)域的產(chǎn)品相互宣傳、協(xié)同銷售、捆綁促銷，可以達(dá)到比各自為陣更為良好的效果。
“異業(yè)合作”不僅僅是營(yíng)銷模式上的突破，更是營(yíng)銷思想上的創(chuàng)新。它的優(yōu)勢(shì)顯而易見：不僅可以讓合作雙方目標(biāo)受眾群體資源得到置換和共享，更可以進(jìn)行戰(zhàn)略市場(chǎng)的聯(lián)合開發(fā)，同時(shí)更是盈利模式的互動(dòng)創(chuàng)新。
從產(chǎn)品的特性來看，木器漆與很多企業(yè)有著廣泛的合作空間，木器漆是木制品最好的裝飾品，許多家具、櫥柜、樓梯、木門廠家都需要木器漆為自己產(chǎn)品增色添彩。這些廠家無論大小都有自己的專職油漆涂裝人員并同木器漆企業(yè)有長(zhǎng)期的合作意向。
隨著，木器漆企業(yè)品牌戰(zhàn)略不斷的提升，木器漆廠家已經(jīng)不滿足于單純的成為家具、櫥柜等廠家的供應(yīng)商，而是希望開創(chuàng)自己的品牌。因此“異業(yè)合作”被木器漆企業(yè)提上日程。
但同時(shí)我們也應(yīng)該看到，“異業(yè)合作”也不是屢戰(zhàn)屢勝，其合作失敗的例子同樣比比皆是。由于對(duì)前期對(duì)市場(chǎng)調(diào)研不全面、對(duì)自身的定位和目標(biāo)訴求不明確等因素，當(dāng)兩個(gè)異業(yè)的產(chǎn)品組合在一塊兒時(shí)，產(chǎn)生了與預(yù)期決然相反的市場(chǎng)效果，最終合作失敗。在這里筆者總結(jié)了四種“異業(yè)合作”類型，有木器漆企業(yè)的也有其他行業(yè)失敗的經(jīng)驗(yàn)，在這里與各位涂料同行探討。

第一類：小傍大型（鼠＋象型）
“小傍大型”是指小企業(yè)與大企業(yè)之間合作，或新品牌與老品牌之間合作，小企業(yè)看中的是大企業(yè)的品牌或渠道，而大企業(yè)則看中小企業(yè)的獨(dú)特定位或新銳消費(fèi)群體。
比如：一家木器漆企業(yè)推出了一種以“80后新潮色彩”為主題的木器漆，其產(chǎn)品色彩絢麗、明亮、富有青春氣息，和一家著名家具廠商合作，在其新推出的家具產(chǎn)品的標(biāo)簽上標(biāo)注了木器漆產(chǎn)品的企業(yè)信息。隨著這一家具產(chǎn)品的熱銷，使得越來越多的年輕人認(rèn)識(shí)了這款新涂料，紛紛購(gòu)買了新涂料，對(duì)自己的家具進(jìn)行DIY涂裝，帶旺了新涂料的銷售，打響了涂料企業(yè)自己的品牌。
在這項(xiàng)合作的過程中，大的家具企業(yè)看重的是：涂料產(chǎn)品的消費(fèi)受眾群體--逐漸成為銷售主體的“80后”年輕人，同時(shí)他們也是這個(gè)家具企業(yè)的主要受眾群體，因此大企業(yè)宣傳產(chǎn)品的針對(duì)性可以更強(qiáng)；知名大企業(yè)的產(chǎn)品也可以在新的受眾群體中打開市場(chǎng)。
而相對(duì)于規(guī)模較小的涂料企業(yè)來講，知名大企業(yè)品牌忠誠(chéng)度及成熟的產(chǎn)品渠道都為目標(biāo)消費(fèi)群體的擴(kuò)大有著積極的影響；同時(shí)，其付出的成本僅是產(chǎn)品的銷售成本。
第二類：門當(dāng)戶對(duì)型（龍＋鳳型）
“門當(dāng)戶對(duì)”型指的是合作雙方在產(chǎn)品品牌、實(shí)力以及消費(fèi)群體定位方面大體相當(dāng)?shù)那闆r下展開合作。這種合作不僅可以共享資源，降低消費(fèi)成本，雙方還可以在不另增成本的前提下，有效提升資源的利用價(jià)值與營(yíng)銷效率，共享渠道，共同進(jìn)行品牌傳播，開展消費(fèi)者研究等，是典型的強(qiáng)強(qiáng)合作。大眾金龜車與蘋果iPod、麥當(dāng)勞與中國(guó)移動(dòng)“動(dòng)感地帶、TCL與農(nóng)夫山泉等企業(yè)的合作，都屬此類。
相對(duì)于櫥柜產(chǎn)品來說，國(guó)內(nèi)櫥柜產(chǎn)品最大的特點(diǎn)就是實(shí)木用量特別多，其次是多層板，而且對(duì)木材的含水率要求也很高，必須多次烘干。國(guó)內(nèi)櫥柜膜厚實(shí)豐滿、硬度高，鏡面光澤，耐黃好，能拋光。而很多出口歐美的櫥柜，可能是受美國(guó)文化影響，大部分櫥柜要求做仿古工藝，而且櫥柜門要有凹凸線條，能體現(xiàn)原木的質(zhì)感和韻味。這就要國(guó)內(nèi)家具漆企業(yè)提供不同于國(guó)內(nèi)櫥柜的木器漆產(chǎn)品。
于是漆強(qiáng)化工適時(shí)研發(fā)推出了其新產(chǎn)品“仿古木器漆”并與國(guó)內(nèi)知名櫥柜企業(yè)合作，聯(lián)手打開了國(guó)外市場(chǎng)，獲得了較高的知名度。
漆強(qiáng)化工也推出了他們的“木門系列”涂料，并通過同中國(guó)木材流通協(xié)會(huì)木門專業(yè)委員會(huì)的合作，在各種木門展會(huì)上推廣自己的產(chǎn)品，獲得了很高的市場(chǎng)份額。
“門當(dāng)戶對(duì)”的合作方式無疑于是所有異業(yè)合作模式中最為強(qiáng)勢(shì)的，成熟的渠道和成熟的目標(biāo)受眾群體，無庸置疑是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手。但在具體操作的過程中同樣有許多的流程和細(xì)節(jié)值得關(guān)注和謹(jǐn)慎實(shí)施，如當(dāng)年創(chuàng)維與美的的異業(yè)聯(lián)姻，就因?yàn)槊赖牡匿N售渠道沒有自己的終端維護(hù)人員，因此活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)無人執(zhí)行而難以達(dá)成效果。
下面兩種類型在木器漆推廣中還不常見，這里提出希望木器漆企業(yè)在以后的合作推廣中能夠吸取教訓(xùn)。
第三類：一方得利型（羊＋狼型）

“一方得利”型是指一方本想借勢(shì)，但沒有想到被對(duì)方搶了風(fēng)頭或者是適得其反，可能的原因包括前期調(diào)研不周、對(duì)自身的定位和目標(biāo)訴求不明，或者是當(dāng)兩個(gè)異業(yè)的產(chǎn)品組合在一塊時(shí)，產(chǎn)生了與預(yù)期決然相反的市場(chǎng)效果，屬于合作失敗的類型之一。
在二十一世紀(jì)伊始，創(chuàng)維健康電視與中國(guó)太平洋保險(xiǎn)便展開了以“購(gòu)創(chuàng)維健康電視，送10億元健康保險(xiǎn)”為核心的聯(lián)合促銷攻勢(shì)，并在2001年元旦，在央視、湖南衛(wèi)視、全國(guó)150多家地方報(bào)紙進(jìn)行了強(qiáng)勢(shì)出擊。
對(duì)此，消費(fèi)者卻頗有微詞，有的消費(fèi)者甚至認(rèn)為：因?yàn)閯?chuàng)維電視質(zhì)量不好，所以才與保險(xiǎn)進(jìn)行捆綁。
創(chuàng)維健康電視的此次與保險(xiǎn)公司的合作，明顯有其策劃的不足只處，對(duì)自身以及合作伙伴的定位不明確，由此才導(dǎo)致了沒有達(dá)到預(yù)期的效果。
『在異業(yè)合作中，由于目標(biāo)受眾群體的相同性，合作雙方都可以搭乘彼此的銷售渠道快車，迅速推廣自己的產(chǎn)品；同時(shí)，相對(duì)于較為傳統(tǒng)行業(yè)的廠商來說，也可以利用新興產(chǎn)品的時(shí)尚之風(fēng)以及新銳消費(fèi)群體，給自己的產(chǎn)品注入新活力。兩類不同領(lǐng)域的產(chǎn)品相互宣傳、協(xié)同銷售、捆綁促銷，可以達(dá)到比各自為陣更為良好的效果?！?/span>
第四類：合作雙輸型（雞＋鴨型）
這種類型指的是合作雙方各有各的想法，在合作過程中過分強(qiáng)調(diào)自己的利益，結(jié)果導(dǎo)致合作意見、行動(dòng)不統(tǒng)一，無法形成合力，好象“雞同鴨講”，結(jié)果雙輸；或者雙方合作后反而因失去彼此的特色而同時(shí)失去市場(chǎng)，或者因利益不同而產(chǎn)生糾紛等，這些都是合作失敗的類型之一。
這類合作失敗的案例同樣比比皆是。其中重慶奧妮洗發(fā)水與奧美廣告之間的合作就是一個(gè)典型。
上個(gè)世紀(jì)90年代末，由奧美為奧妮策劃的以“不膩不燥，爽潔自然”為核心價(jià)值的廣告片從1998年3月開始在中央臺(tái)密集投放。并開展了一項(xiàng)名為“奧妮帶你去看瀑布”的營(yíng)銷活動(dòng)。同時(shí)免費(fèi)派送的促銷活動(dòng)也在全國(guó)7-8個(gè)目標(biāo)城市進(jìn)行得如火如荼。
但最終的結(jié)果卻不盡人意，市場(chǎng)不但沒有大起色，有的地方甚至銷售額還不如從前。產(chǎn)生這樣的結(jié)果，究其原因：奧美作為國(guó)際性的4A廣告公司，沒有從奧妮企業(yè)的實(shí)際情況出發(fā)，因此才會(huì)導(dǎo)致最終的奧妮當(dāng)年洗發(fā)水的銷售收入只有1億多元，而廣告費(fèi)用的投入了上億，廣告投入與銷售額之間形成了一個(gè)滑稽的對(duì)比。
多方磨合才會(huì)贏
“異業(yè)合作”不僅僅是營(yíng)銷模式上的突破，更是營(yíng)銷思想上的創(chuàng)新。它的優(yōu)勢(shì)顯而易見：不僅可以讓合作雙方目標(biāo)受眾群體資源得到置換和共享，更可以進(jìn)行戰(zhàn)略市場(chǎng)的聯(lián)合開發(fā)，同時(shí)更是盈利模式的互動(dòng)創(chuàng)新。
從本質(zhì)上來說，“異業(yè)合作”其實(shí)就是一種“資源運(yùn)作”，將自己已有的資源去置換目標(biāo)異業(yè)資源，從而與“置換者”之間達(dá)到“雙贏”。
然而從諸多“異業(yè)合作”失敗的案例我們看到：要想合作成功，前期的市場(chǎng)調(diào)研工作必不可少；對(duì)自身以及意向合作方的市場(chǎng)定位及目標(biāo)受眾必須有清晰的判斷；在后期具體執(zhí)行中更應(yīng)該有清晰的流程化和強(qiáng)有力的執(zhí)行力度。只有面面俱到，“異業(yè)合作”才會(huì)達(dá)到預(yù)期的效果。