一名業(yè)績卓著的銷售員不一定能做好一名優(yōu)秀的銷售經(jīng)理。因?yàn)樗麄儠x升后,不再只對個(gè)人業(yè)績負(fù)責(zé),而要對整個(gè)團(tuán)隊(duì)業(yè)績負(fù)責(zé),起初,他們幾乎把大部分時(shí)間花在四處“救火”上,花在應(yīng)對銷售代表的更換上,花在如何去改善糟糕的團(tuán)隊(duì)績效上。其實(shí)你的時(shí)間應(yīng)該用在以下這30個(gè)定律中!
一名業(yè)績卓著的銷售員不一定能做好一名優(yōu)秀的銷售經(jīng)理。因?yàn)樗麄儠x升后,不再只對個(gè)人業(yè)績負(fù)責(zé),而要對整個(gè)團(tuán)隊(duì)業(yè)績負(fù)責(zé),起初,他們幾乎把大部分時(shí)間花在四處“救火”上,花在應(yīng)對銷售代表的更換上,花在如何去改善糟糕的團(tuán)隊(duì)績效上。其實(shí)你的時(shí)間應(yīng)該用在以下這30個(gè)定律中!
定律一:銷售經(jīng)理的職責(zé)是讓業(yè)務(wù)員被迫勤奮。
在普通企業(yè),勤奮是一種值得贊美的品德;在優(yōu)秀企業(yè),勤奮是一種自然而然的習(xí)慣。優(yōu)秀企業(yè)的業(yè)務(wù)員最初是“被迫勤奮”,后來卻是習(xí)慣性勤奮。
定律二:銷售經(jīng)理的職責(zé)是讓業(yè)務(wù)員被迫成功。
優(yōu)秀企業(yè)并非高手滿營,而是能夠化腐朽為神奇,讓平凡者“被迫成功”。
優(yōu)秀企業(yè)基本都有一套“紙上作業(yè)”系統(tǒng),白紙黑字把每天的事記得一清二楚,想耍點(diǎn)小把戲并不容易。在優(yōu)秀經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)之下,你想犯錯(cuò)誤可能沒有機(jī)會(huì),你想偷懶可能沒機(jī)會(huì)。最后,不想不成功都很難。
定律三:銷售經(jīng)理的職責(zé)不是培養(yǎng)幾個(gè)營銷精英,而是讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績。
成功的管理并不準(zhǔn)備招聘一批營銷高手或精英。因?yàn)樗麄冎?,在普通崗位,高手或精英只有兩條路,一是在內(nèi)部升職,二是被對手挖走。
真正穩(wěn)定的銷售人員是資質(zhì)平凡的普通人,營銷管理就是要讓這些人出業(yè)績。
優(yōu)秀管理者絕不讓業(yè)務(wù)員“摸著石頭過河”,因?yàn)槟菢拥脑?,很多業(yè)務(wù)員一定會(huì)“掉到河里”。他們會(huì)通過培訓(xùn)、標(biāo)準(zhǔn)化、模式化、流程化等手段,給普通業(yè)務(wù)員一個(gè)平臺(tái),讓他們做出超出其能力之上的業(yè)績。
定律四:銷售經(jīng)理的職責(zé)不是挖空心思去創(chuàng)新,而是發(fā)現(xiàn)和推廣創(chuàng)新。
營銷創(chuàng)新不是來源于辦公室的冥思苦想,而是來源于市場一線的靈機(jī)一動(dòng)。這是銷售人員營銷創(chuàng)新的源泉。營銷創(chuàng)新不能靠個(gè)別人的靈機(jī)一動(dòng),而要變成企業(yè)組織的一項(xiàng)流程。這是企業(yè)層面營銷創(chuàng)新的源泉。
銷售經(jīng)理遠(yuǎn)離市場一線,可能缺乏業(yè)務(wù)員靈機(jī)一動(dòng)的創(chuàng)新。但銷售經(jīng)理一定要善于發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員靈機(jī)一動(dòng)的個(gè)人創(chuàng)新,并通過一定的流程把它變成企業(yè)層面的創(chuàng)新,推而廣之。
定律五:經(jīng)銷商管理得好就是天使,否則就是魔鬼。
有人說:“廠商互為工具。”工具者,達(dá)到目的就扔。企業(yè)的發(fā)展,實(shí)際是一個(gè)不斷淘汰與更換經(jīng)銷商的過程。企業(yè)每次營銷變革,都會(huì)拿經(jīng)銷商動(dòng)刀。所謂的渠道扁平化,如果沒有“殺大戶”的決心,是不可能的。
對經(jīng)銷商的現(xiàn)實(shí)理解應(yīng)該是:管理得好,經(jīng)銷商就是“天使”。管理得不好,就是“魔鬼”。
定律六:很多業(yè)務(wù)員是勞模從政,但千萬別留勞模從政后遺癥。
很多業(yè)務(wù)員之所以被提拔為銷售經(jīng)理,不是因?yàn)橛薪艹龅墓芾砟芰?,而是因?yàn)橛薪艹龅臉I(yè)績。業(yè)務(wù)員是自己干出業(yè)績,銷售經(jīng)理是指導(dǎo)別人干出業(yè)績。
勞模從政后遺癥就是銷售經(jīng)理有過多的業(yè)務(wù)員情結(jié),總是把自己當(dāng)作“大業(yè)務(wù)員”。每當(dāng)遇到?jīng)]有領(lǐng)會(huì)自己意圖的業(yè)務(wù)員,心里就發(fā)急,就想把業(yè)務(wù)員撇在一邊自己干,自己當(dāng)“大業(yè)務(wù)員”,而僅僅把業(yè)務(wù)員當(dāng)作幫手。
定律七:對優(yōu)秀的人,管理就是信任。對普通人,信任就是管理。
對那些有善于自律而且能力突出的人,管理就是給他們自由的邊界,讓他們盡情揮灑。對普通人,管理就是把他們的行為約束在企業(yè)可以接受的邊界之內(nèi),讓他們的行為符合企業(yè)規(guī)范。
定律八:人性管理不是人情管理。最大的人性是讓對方成功。
人性管理不是慣著對方,并把對方慣出一身壞毛病。最大的人性是逼著對手成功。因此,在處罰員工時(shí)絕不能手軟,并且告訴對方:在處罰時(shí),我懷著一顆善良的心。或許,當(dāng)時(shí)對方會(huì)怨恨你,但過不了多久就會(huì)感謝你。10年后,對方或許還忘不了你。
定律九:成功狀態(tài)是一種非理智狀態(tài),是最危險(xiǎn)的狀態(tài)。
人在兩種狀態(tài)下智商最低,最容易犯錯(cuò)誤。這兩種狀態(tài)分別是:戀愛狀態(tài)、成功狀態(tài)。
戀愛狀態(tài)的智商之低已被公認(rèn),此時(shí)所犯錯(cuò)誤將影響人生幸福。成功狀態(tài)會(huì)讓人性的弱點(diǎn)暴露無遺,此時(shí)所犯錯(cuò)誤將影響事業(yè)成功。
問題定律
定律十:已經(jīng)發(fā)現(xiàn)的問題不再是問題,沒有被發(fā)現(xiàn)的問題才是最重要的問題。
找到了問題,通常也就找到了答案。關(guān)鍵點(diǎn)是:你找到的問題是真正的問題嗎?
比如,人們通常認(rèn)為“新品開發(fā)是為了滿足消費(fèi)者的需要”。其實(shí),通路銷售中,新品開發(fā)更多的是為了滿足經(jīng)銷商贏利的需要。
因此,當(dāng)你竭力思考問題的答案時(shí),不妨多花點(diǎn)精力思考真正的問題是什么。
定律十一:遇到問題時(shí)的本能反應(yīng),即使不是錯(cuò)誤的,通常也是無效的。
世界上沒有不假思索的簡單答案,真正有效的答案往往在思維拐彎處。
比如,銷售下滑怎么辦?本能的反應(yīng)通常是降價(jià)、促銷、做廣告。那么,銷售經(jīng)理們不妨做下列思考:有誰不知道這樣做呢?只要是正常的成人,就能想得到,這樣的本能反應(yīng)通常是無效的。
定律十二:承認(rèn)問題需要勇氣,解決問題需要智慧。
發(fā)現(xiàn)問題并不難,可是,由于問題的背后是責(zé)任和能力。因此,承認(rèn)問題就變得困難了。
是否敢于承認(rèn)問題,是對自己自信心的真正考驗(yàn)。正因?yàn)楹芏嗳巳狈Τ姓J(rèn)問題的勇氣,才會(huì)不斷發(fā)生下列現(xiàn)象:只有當(dāng)一名經(jīng)理調(diào)離時(shí),問題才得以完全暴露。
定律十三:處理問題的流程應(yīng)該是:先救急,再追責(zé)。
有些企業(yè)處理問題的程序是:先找責(zé)任人,誰出問題誰負(fù)責(zé)解決。由于有些問題并不容易找到責(zé)任人,或者一個(gè)問題有多個(gè)責(zé)任人。于是,找責(zé)任人過程更加急了問題的惡化。
正確的流程應(yīng)該是“先救急,再追責(zé)”。“先救急”就是貫徹客戶優(yōu)先,市場優(yōu)先,不要因?yàn)?ldquo;追責(zé)”而耽誤“救急”。
團(tuán)隊(duì)定律
定律十四:團(tuán)隊(duì)是成員之間彼此融合升華發(fā)生化學(xué)反應(yīng)后生成的新物質(zhì)。
如果你的團(tuán)隊(duì)成員之間沒有分工與合作,都只是單兵作戰(zhàn),哪怕他們個(gè)個(gè)絕頂優(yōu)秀,他們也不是一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。
一個(gè)真正的團(tuán)隊(duì),必須是每個(gè)人“有求于”其他人,并且能夠“貢獻(xiàn)于”他人。也就是說,團(tuán)隊(duì)成員“要有配合”,并且“誰也離不開誰”。團(tuán)隊(duì)的組合形成化學(xué)反應(yīng)而不是物理反應(yīng)。
定律十五:一個(gè)有效的團(tuán)隊(duì),能夠?qū)崿F(xiàn)一個(gè)諸葛亮領(lǐng)導(dǎo)三個(gè)臭皮匠勝過四個(gè)諸葛亮。
三個(gè)臭皮匠,永遠(yuǎn)都只是臭皮匠,絕不會(huì)成為諸葛亮。一個(gè)諸葛亮領(lǐng)導(dǎo)三個(gè)臭皮匠勝過四個(gè)諸葛亮。
團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)只有符合下列條件才能實(shí)現(xiàn)價(jià)值倍增:第一,有分工。第二,互補(bǔ)。第三,金字塔結(jié)構(gòu)。
定律十六:優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)總是不斷出人才,要特別注意把人才送到優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)去鍛煉,并注重從優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)選拔人才。
最佳培訓(xùn)是團(tuán)隊(duì)同化。在一個(gè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)耳聞目睹,勝過精心設(shè)計(jì)的培訓(xùn)課程。團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)耳提面命的工作指導(dǎo)是培訓(xùn)的最好手段。
培訓(xùn)定論
定律十七:千萬不要罵部下是一群笨蛋,否則,你就是個(gè)大笨蛋。
如果只有個(gè)別部下是笨蛋,責(zé)任可能在部下。如果所有部下都是笨蛋,責(zé)任一定在管理者。
罵部下是笨蛋,只能說明你“有眼無珠”,不會(huì)選拔人才。
定律十八:培訓(xùn)不是人力資源部門的事,也不是部下的事,經(jīng)理是培訓(xùn)的頭號責(zé)任人。
人力資源部門只是培訓(xùn)的組織者,不是培訓(xùn)的責(zé)任部門。培訓(xùn)是每個(gè)管理者的基本職能,是管理者的份內(nèi)工作。如果培訓(xùn)工作做得不好,別埋怨領(lǐng)導(dǎo),也別埋怨人力資源部,要反省自己。
定律十九:培訓(xùn)最困難的不是改變?nèi)说乃枷耄歉淖內(nèi)说男袨椤?/strong>
決定人們行為的不是知識,而是習(xí)慣。
習(xí)慣無法通過培訓(xùn)解決,只有通過日復(fù)一日的管理校正解決。所以,講師無法解決培訓(xùn)的終極問題,只有管理者只能“把培訓(xùn)內(nèi)容變成企業(yè)行為”。
定律二十:培訓(xùn)并不能提高員工的忠誠度,相反,培訓(xùn)也許會(huì)加速員工跳槽。
當(dāng)企業(yè)把培訓(xùn)作為對員工的獎(jiǎng)勵(lì)時(shí),員工可能并不領(lǐng)情。如果員工經(jīng)過培訓(xùn)后的成長速度超過上司和企業(yè)的成長速度,培訓(xùn)只會(huì)加速員工對企業(yè)和上司的不滿,而不滿會(huì)加速員工跳槽。
管理定律
定律二十一:管理沒有下不為例,只有以此為例。
習(xí)慣于“下不為例”者,大多出于下列三種心態(tài):第一,誰不犯錯(cuò)誤,犯一次錯(cuò)誤就處罰,太不近人情了吧。第二,總該給人一個(gè)改過的機(jī)會(huì)吧。第三,也許違規(guī)者對制度不了解,是“無意過失”,有了這次教訓(xùn),下次印象就深刻了。
正確的思路應(yīng)該是:按照企業(yè)的規(guī)章制度,不折不扣地予以處罰,并且立下規(guī)矩:以此為例。
定律二十二:用人不疑,疑人不用——這是農(nóng)業(yè)社會(huì)的用人觀?,F(xiàn)代商業(yè)社會(huì)的用人觀是:用人要疑,疑人可用。
用人不疑,疑人不用,在農(nóng)業(yè)社會(huì),這或許是可行的。因?yàn)檗r(nóng)業(yè)社會(huì)的生存半徑極小,道德風(fēng)險(xiǎn)和能力風(fēng)險(xiǎn)極大?,F(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)人員調(diào)整流動(dòng)的遷徙性社會(huì),要判定一個(gè)人“不疑”的成本極高。因此,用人要疑。同時(shí)只要有良好的制度作保障,就能讓“疑人”難以找到可乘之機(jī),也能把“疑人”的行為限制在企業(yè)可以接受的范圍之內(nèi)。
定律二十三:沒有任何借口,或許正是無能管理者的借口。
“沒有任何借口”這句話隱含著一個(gè)至關(guān)重要的前提:組織的有效支持和上級的有效領(lǐng)導(dǎo)。離開這個(gè)前提,單純要求下級“沒有任何借口”,只是無能的領(lǐng)導(dǎo)逃避責(zé)任的借口。
定律二十四:如果部下沒有執(zhí)行力,一定是經(jīng)理缺乏管理力和控制力。
執(zhí)行力首先是個(gè)目標(biāo)管理問題,即“執(zhí)行什么”的問題。所有的工作都要有計(jì)劃,所有的人都要有目標(biāo),只做計(jì)劃該做的事,這是執(zhí)行力的開始。
執(zhí)行力還要解決執(zhí)行的動(dòng)力問題。執(zhí)行有效者要獎(jiǎng),不執(zhí)行或執(zhí)行無效者要罰。
執(zhí)行不力的責(zé)任并不在部下,而在管理者本身?;蛘哒f,某個(gè)部下執(zhí)行不力,責(zé)任可能是部下。如果部下集體執(zhí)行不力,責(zé)任一定要管理者本身。
定律二十五:營銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化。
普通人認(rèn)為營銷是門藝術(shù),只可意會(huì),不可言傳,難以復(fù)制。優(yōu)秀的管理者視營銷為科學(xué),并且盡可能做到標(biāo)準(zhǔn)化。只有標(biāo)準(zhǔn)化的東西能夠復(fù)制。標(biāo)準(zhǔn)化的東西才能讓更多的人成功。
定律二十六:有傳承才有積累,有積累才能長大。營銷和管理需要傳承,傳承就需要紙上作業(yè)。
當(dāng)你與寶潔競爭時(shí),你會(huì)發(fā)現(xiàn)你不是與現(xiàn)在的業(yè)務(wù)員競爭,而是與寶潔160多年的歷史在競爭。寶潔160多年歷史積累的營銷財(cái)富,不是那些年輕的對手所能比擬的。
營銷和管理靠什么傳承?最常用的傳承手段就是“紙上作業(yè)”。即所有的交易過程,行銷記錄都要以“紙上作業(yè)”的方式留下記錄。
定律二十七:管理者最缺乏的能力通常不是計(jì)劃能力,而是控制能力。
計(jì)劃是管理的首要職能,控制是管理的最后職能。控制是完成計(jì)劃的保證。
什么是控制?控制就是當(dāng)結(jié)果偏離計(jì)劃時(shí),采取有效措施確保計(jì)劃的實(shí)施。
思維定律
定律二十八:成功的管理者通常是像外行一樣思考,像內(nèi)行一樣做事。
上述這句話的基本含義是:在思維模式和決策方面要敢于突破創(chuàng)新,要不受傳統(tǒng)思維的約束;在具體做事時(shí)要做得專業(yè)精細(xì)。
定律二十九:成功者不一定有高深的知識,但一定有獨(dú)特的思維模式。
營銷是一場競爭,競爭思維是“對手思維”,即首要考慮的不是自己怎么想,而是對手怎么想。諸葛亮總是智勝一籌,就是因?yàn)樗乃季S模式不是自我中心,而是“對手思維”,即根據(jù)對手的思維決定自己的策略。
定律三十:要想坐穩(wěn)銷售經(jīng)理的位置,與其琢磨別人的心思,還不如讓別人琢磨你的心思。
如果銷售經(jīng)理扮演“和稀泥”“和事佬”的角色,既要應(yīng)付上級,又要應(yīng)付下級,在他們之間周旋,甚至有時(shí)不得不放棄原則,最后的結(jié)果通常是誰也不滿意。
銷售經(jīng)理地位的鞏固不是因?yàn)樗苋讼矚g,而是因?yàn)樗钸m合這個(gè)崗位,他能比別人更好地完成崗位職責(zé)。因此,與其琢磨別人的心思,不如讓別人琢磨自己的心思。